Как получить 10 отзывов на новый сайт: план без бюджета

Почему отзывы важнее, чем кажется

Человек, который первый раз заказывает у неизвестной компании, почти всегда ищет подтверждение, что ему не продадут брак и не пропадут деньги. Текст «работаем с 2015 года» этому не помогает. А вот три конкретных отзыва с именем, городом и задачей — помогают очень сильно.

Особенно это касается дорогих услуг: разработка сайта, ремонт, стоматология, юридические услуги, строительство. Человек отдаёт деньги и не может «примерить» результат заранее. Отзывы — это единственный способ показать, что с похожим вопросом уже кто-то справился.

Хорошая новость: собрать десять отзывов стоит ноль рублей, если у вас уже есть клиенты. Плохая новость: большинство об этом не думают, пока не спросят. Разбираем, как сделать правильно.

Шаг 1. Найдите тех, кому уже понравилось

Отзыв — это не проявление вежливости. Это проявление результата. Поэтому просить нужно тех клиентов, у которых задача закрыта и результат достигнут:

• прошло достаточно времени, чтобы клиент увидел результат в деле;
• клиент дал положительную обратную связь хотя бы раз — в письме, в чате, на созвоне;
• результат измерим или хотя бы ощутим: сайт запущен, товар продаётся, заявки приходят.

Как найти таких клиентов, если у вас нет CRM: спросите менеджеров «кто за последний месяц был доволен?» — они назовут имена точнее, чем вы думаете. Второй источник — сами клиенты: уточняйте, насколько им понравился результат, и сразу фиксируйте.

Шаг 2. Попросите правильно

Разница между «оставьте, пожалуйста, отзыв» и «дайте отзыв» — огромная. Первая просьба отправляется в никуда: человек не знает, что писать, сколько и куда.

Работающая просьба состоит из трёх частей:

• Готовая структура. Пять вопросов: как зовут, какая была задача, что сделали, какой результат, что можно порекоменовать. Человек отвечает на вопросы, а не придумывает текст с нуля.
• Конкретика. «Укажите, пожалуйста, какой раздел или страницу смотрели» — так отзыв получится конкретным, а не «всё отлично, спасибо».
• Один канал. Письмо, ссылка на форму, сообщение в мессенджере — что-то одно. Не «отзовитесь удобным способом».

Оптимальный момент для просьбы — момент, когда клиент сам доволен: сдал работу, увидел результат, выставил счёт. Не через месяц и не накануне длинной праздники.

И последнее: просите о согласии заранее. Когда подписываете договор или принимаете работу, добавьте строчку: «вы соглашаетесь оставить отзыв о нашей работе на вашем сайте и в открытых каталогах». Это снимает половину неловкости — человек уже дал согласие, и отзыв для него перестаёт быть одолжением.

Шаг 3. Сделайте так, чтобы отзыв опубликовали без вашего участия

Лучший отзыв — тот, который уже написан и уже висит в нужном месте. Поэтому:

• заведите на сайте отдельный блок отзывов, а не прячьте отзывы в футере;
• сделайте форму отзыва на сайте — с выбором оценки и полем для текста;
• добавьте блок «Отзывы клиентов» на главную и на страницы услуг, а не только на отдельную страницу;
• переносите отзывы с внешних площадок (2ГИС, Яндекс.Карты, отзовики) на свой сайт — с датой, именем, городом и ссылкой на источник.

Отдельно: отзывы с внешних площадок работают лучше, когда на сайте есть ссылка на них. Яндекс и 2ГИС учитывают отзывы при ранжировании карточек — это один из немногих бесплатных способов поднять локальную выдачу.

Шаг 4. Оформите отзывы правильно

Отзыв без деталей не работает. Сравните:

• Слабо: «Отличная компания, всем рекомендую!»
• Сильно: «Обратились с задачей сделать каталог на 1С-Битрикс с интеграцией 1С. За 6 недель запустили, товары синхронизируются автоматически, заявки перестали теряться. Отдельно починили мобильную версию — раньше на телефоне корзина не работала».

В сильном отзыве есть задача, срок, результат и деталь, которую не напишет конкурент. Именно такие отзывы продают.

И не выдумывайте. Отзывы на сайте — это реклама по 38-ФЗ, и выдуманные отзывы — это прямое нарушение закона о рекламе и обманывание потребителей. Отзыв должен быть настоящим, с согласия клиента, иначе он сработает против вас.

Шаг 5. Отвечайте на каждый отзыв

Отзыв без ответа выглядит брошенным. Особенно негативный: молчание читатель трактует как «ему нечем ответить».

• На положительный — коротко, по существу, с благодарностью и конкретикой.
• На негативный — сначала извинение и признание проблемы, потом что именно сделали, потом когда ждать результата.
• Не спорьте с клиентом публично и не переходите на личности.
• Не удаляйте критику. Удалённый отзыв виден пользователю как «отзыв был удалён».

Спокойный разбор претензии публично работает лучше, чем идеальный каталог без единого негативного отзыва — это выглядит подозрительно.

Шаг 6. Не останавливайтесь на десяти

Десять отзывов — это стартовая планка, с которой уже можно работать. Дальше вступает в силу механика: каждая новая сделка — это новый отзыв. Встройте сбор отзывов в процесс: закрыли задачу — отправили письмо с просьбой. Это 2 минуты работы менеджера и постоянный поток подтверждений доверия.

Дальше отзывы стоит превратить в контент: разборы, цитаты, кейсы. Отзыв «как было → как стало» отлично работает как статья в блоге или пост в соцсетях.

Что делать, если отзывов нет вообще

Если клиентов пока не было или вы только запустились — начните с малого. Попросите отзыв не о работе, а о процессе: «как прошло сотрудничество», «что было неожиданным». Такие отзывы пишутся легче и честнее, чем развёрнутые. На первых порах даже три-четыре отзыва изменят восприятие страницы сильнее, чем их отсутствие.

Итог

Десять отзывов — это не маркетинговый бюджет, а полдня работы менеджера и немного внимания к тому, чтобы вовремя и правильно попросить. Для сайта услуг это, как правило, самая дешёвая причина, по которой перестают звонить конкуренту, который на видно ничего особенного не делает.